近年では市場変化のスピードが速く、その速さについていけずに苦戦する企業は多く存在しています。
性能を向上させれば売れていた商品でも売れなくなり、流行していたサービスも後発の魅力的なサービスに人気を奪われるといった、トレンドの移り変わりで先を見通すことは困難になっています。
次の一手を見誤ることのないように、入念に調査や検討を重ねて計画を進めることが必要です。
市場ニーズを分析することの必要性
まずはターゲットになる市場ニーズを徹底的に分析と検討することが必要です。
多くの企業は顧客ニーズを把握することが必要だと理解しているからこそ、アンケート調査を行ったり、色々なデータを取得したりしています。
顧客の声を拾い上げることでニーズにこたえることに繋がりますが、ニーズに対応できる商品やサービスを提供するまでに時間がかかり過ぎていないかも検討していく必要があるでしょう。
ポイントを絞った市場セグメントを攻める
中小企業の経営資源は限られていますので、大企業が存在する限り、全ての市場を広範囲で狙うのは無理があります。
全ての市場を狙うのではなく市場を細分化して勝てる市場に特化していくことを考えましょう。
色々な市場でニーズが多様化していることを上手く利用し、自社の能力で勝つことができる市場セグメントだけを攻めていくようにしましょう。
競合他社に勝てる能力を確保しているか
特定の市場ニーズに狙いを定めたとしても、競合他社に簡単に真似をされ、さらにその上を行かれてしまえば意味がありません。
競合と競争に勝ち抜く財務力や技術力、ノウハウなど独自能力が備わっていることが前提となるでしょう。
細分化された一部の市場ニーズに狙いを定めれば、市場全般を漠然と狙うよりも競合他社の数ははるかに少なくなるはずです。
この競合他社を上回る力を持っていなければ、事業の遂行は厳しいものになることは理解しておきましょう。
顧客の生の声を拾うこと
できるだけ精度の高い計画を作っていくことが必要ですので、顧客視点に立った計画にしていくことが必要です。顧客の声や反応を確かめ、売り手視点だけの計画になってしまわないように注意しましょう。
顧客の声の中には、ポジティブで企業にとっては励ましになる声もあれば、厳しい批判の声もありますし、中には何の反応もない可能性もあります。
しかしこのような顧客の声は、顧客が求めているニーズと提供している商品やサービスのギャップを埋めるために役に立ちます。
できるだけ顧客からのフィードバックを得る機会を増やしていくようにし、改善機会に繋げて行くと良いでしょう。
