現在の会社経営において売り上げを伸ばすことは非常に難しくなってきております。その背景には様々な要因が複雑に絡み合っており、それらを一つ一つ解いていかなければならないのです。
そこで今回はそのような厳しい環境の中でも、企業が売り上げアップに行わなければならないことを解説させて頂きます。
売り上げが伸びない理由はどこにある？
売り上げを上げたければまず初めに売り上げが伸び悩む原因を突き止めなければなりません。
何が売り上げを伸びなやむボトルネックになっているのか、そしてたくさんの問題ある場合はどこから解決して行くことが売り上げアップに直結するのか、などを正確に把握する必要があります。
しかし、多くの企業では日々の業務が忙しいあまり、対応が後手に回ってしまい、気付いた時には様々な問題が同時多発的に発生していることが多くあるのです。
売り上げが伸び悩む理由は大きく二つに分けることができます。
それは「外部要因」と「内部要因」です。
外部要因とは、マーケットの影響を受けて売り上げが伸びないことを意味います。
例えば、競合が価格破壊的な単価で同一商品の販売を始めたことにより、顧客が取られてしまう事などがあてはまります。
iPodが登場しレンタルCDの売り上げが激減した状況も外部要因的なものが大きいと言えるでしょう。
一方で内部要因とは、社内の問題により売り上げが伸び悩んでいる状況です。
人手が足りないや成約率の低下により売り上げが下がるイメージです。
これらの外部要因と内部要因はお互いに影響し合っている部分もあるため、経営者は常に広い視野で外部環境を把握しながら、社内体制を整えなければなりません。
本当に人手がいれば売り上げは伸びる？
さて、売り上げが伸び悩んでいる際に、「採用さえできれば」と口癖のように言う経営者の方がいらっしゃいます。
しかし、実際人手がふえれば本当に売り上げは伸びるのでしょうか？
もっと言えば、現状人材できる最大の売り上げまでもっていけているのでしょうか？
この考え方は今後の経営スタイルで非常に重要になります。
なぜなら今後ますます人材採用競争は激しくなるため、人に依存した売り上げアップに頼りすぎることは自ずと企業の成長スピードを緩めてしまうからです。
そのような流れにあるからこそ、現在の経営では生産性に意識を働かせる必要があります。
要するに従業員一人当たりの利益をどれだけ最大化させられるか、という事です。
そもそも今いる人材での最大売り上げポテンシャルはいくらなのか把握しているでしょうか？
目標予算などのノルマを設定している会社であれば、おそらくこれは出しているかと思いますが、それを従業員一人一人が理解できていることが重要です。
どのような根拠でそのノルマが出ているのかを把握せず、やみくもに数字を追いかけることは結果的に生産性を下げてしまう恐れがあります。
生産性を意識した経営スタイル
さて、これまでで生産性を意識した経営が重要だとお伝えさせて頂きました。
このような経営を実現するには前述したように、今いる従業員ができる最大ポテンシャルを把握しておかなければなりません。
これが最近よく聞くようになったKPIと言う言葉とつながります。
KPIとは重要業績評価指標のことですが、簡単に言えば目標にむけた根拠に対する目標設定を行うことを意味します。
例えば、あなたの会社がネット通販を行う会社であれば、「売上＝アクセス数×CV率×成約率×単価」という形で売上を表すことができます。
KPIとはこの売り上げを作り上げている一つ一つの項目に対して目標数値を設定することです。
ここではわかりやすくできるだけシンプルに表してしますが、本来は売上に関連するこれらの要素の一つ一つもさらに細かく分解することが可能です。
例えば、ひとえにアクセス数と言っても、自然検索によるものなのか、WEB
広告によるものなのか、はたまたWEB広告の中でもどの広告なのか、といった具合に分解できます。キーワード広告で1,000アクセスを目標とするなら、そこにも予算や表示回数、クリック率などの要素が出てくるため、それぞれに目標を設定することができます。
このように売り上げを構成するそれぞれの要因を把握し、目標数字を設定することで実際にその数字と乖離があった場合に原因を突き止めることができるのです。
これができれば一人一人の売上のピークを導き出すことも、生産性向上策を考えることも比較的簡単になります。
一点KPIを設定する上で大切なこととして、すべてのKPIを同時に修正することは難しいということです。その時々に応じて、どのKPIを最も重要視するのか、例えば、ここから３ヶ月は成約率をとにかく見るなど、メリハリをつけながら最も売り上げが伸びるバランスを見つけることが大切です。
現状把握が正しくできれば対策の精度が上がる
先ほど紹介したKPIを活用した生産性向上策を行うことで、現在の売り上げの最大ポテンシャルを導き出すことができます。
正しいKPI設定をしているにも関わらず、最大売上に全く到達していない場合は、人を採用してもあまり意味がありません。
人件費が経営を圧迫するだけと言っても良いでしょう。
現状把握をした上で、これはあきらかに人的資源が欠けていると認識できた際に初めて人手不足による売上低迷と言うことができます。
もちろん、実際の採用は常に先手で行わなければならないため、足りなくなってからではなく、このままいけば人手が足りなくなるのはいつ頃で、採用期間や教育期間を加味した上でいつに採用募集スタートするべきかを考えた上でのタイミングでスタートをしなければなりません。
ここまで「人」を中心に売上アップの方法を解説させて頂きましたが、最後にもう一度外的要因に触れておきましょう。
と言うのも、現在の世の中では、外的要因によりあっという間に会社経営が傾くなんて言うことが多々あるからです。
最初にあげたレンタルCDの例もそうですが、これまで想像していなかった角度からの競合登場によりあっという間にやられてしまいました。
そのような変化はこれからも当然起きていきますから、経営者の方は常に時代の変化に敏感でなければなりません。
さらに言えば、その変化にスピード対応できる企業にしておかなければなりません。
そのために持って起きたい視点は高収益化と固定費の削減です。
変化をするにもコストがかかりますから、利益が出ていなければ自然と対応が遅れていきます。そのためにいかに高収益化できるか、原価率はもう少し下げられないか、販管費に無駄はないかなどにより目を光らさなければなりません。
ちなみに、利益が低迷している企業に多い特徴として、広告費のコストが全くあっていない、つまり無駄な広告を行なっているということがあります。
その辺りから数字を正しく把握すると解決策が出てくるかもしれません。
また、固定費が多い企業は動きが鈍くなりやすいものです。
例えば、現在大手企業での店舗展開を多くしている企業は非常に苦戦しています。店舗展開には地代や人件費などが固定で発生してきますから、大きく変革しようにも中々できないというデメリットがあります。
店舗展開が悪いとは言いませんが、できる限り固定費を削減することも視野に入れておいた方がいいでしょう。
売り上げアップを行うための方法は多くあります。
しかし、その前に現状正しく把握することがなによりも重要で、どの対策を優先的に行えればレバレッジがきいて飛躍的に売り上げが伸び始めるのか、そこの見極めを行ってから対策に動き始めましょう。
