従来、日本の企業は対面営業が主流でした。
しかし、新型コロナウイルスの感染拡大に伴い、対面営業による感染リスクを考慮して営業スタイルを切り替える企業が多く、非対面営業に切り替える企業も多かったのです。
アフターコロナといわれる現在、対面営業から非対面営業に代わることでどのような経営リスクが生じるのかを解説します。
これまでの対面営業
企業活動において、営業というのは非常に重要な役割を持っています。
企業の中では、営業職が会社の中心となっていることも少なくないため、営業の在り方というものが非常に重要となりました。
従来の営業の主流といえば、対面営業です。
対面営業にも様々な種類がありますが、原則となるのが直接顔を合わせることです。
企業対企業、企業対個人のどちらの場合でも、顔を合わせない営業はほとんどありませんでした。
営業スタイルには、代理店営業やルート営業、アポイント営業、新規開拓の飛び込み営業、反響営業、ソリューション営業など、様々な形がありますが、基本的には対面です。
ネットショップや電話営業の場合は、専用フォームからの申し込みや電話などで完結して顔を合わせずに営業を行うことができましたが、近年増えているとはいえごく一部だけでした。
既存の顧客との間では、電話やメールなどのやり取りだけで営業活動を完結することもあったでしょう。
しかし、定期的に直接訪問することが前提で、新規顧客の獲得は対面での営業が必要でした。
従来は、まず対面営業ありきで経営方針が決まっていることが多かったのです。
広告を出してリアクションがあった人に対して営業する反響営業も、基本的に訪問しての契約となります。
コロナ禍による非対面営業への強制移行
対面営業を中心として行われていた企業活動ですが、新型コロナウイルスが流行してからは訪問営業も自粛せざるを得なくなりました。
元々付き合いのある企業へのルート営業はできても、新規開拓は絶望的となったのです。
最初はただ自粛していた企業も、感染拡大が長引くにつれてただ静観しているわけにはいかなくなりました。
これまでの対面営業から、非対面営業へと強制的に移行することとなったのです。
非対面営業となった時、効率的に新規顧客へとアプローチできるのがネットです。
今までは能動的に顧客を獲得しに行っていた企業も、ネット広告などを利用した受動的な営業へと変更することを余儀なくされたのです。
また、企業によっては在宅勤務を推進しています。
例えば、無理に取引先企業へと営業に行ったとしても、担当者が在宅勤務になっていて会えなかった、という例もあるのです。
在宅勤務だと最初から分かっていれば、感染リスクを冒してまで訪問しなくても、社内から電話で連絡を取り、メールで商品スペックを送るだけでよかったのです。
今までの仕事のやり方が通用しなくなって、戸惑った営業職の人も多いでしょう。
非対面営業で重要なのが、ITの活用です。
社内会議もZoomなどを利用する企業が増えましたが、営業も同様にZoomでできるのです。
ITを活用した営業には、対面営業にはないメリットがあります。
移動が必要ないため、時間を効率的に使えて感染リスクも抑えることができます。
また、今までは営業に行くことができなかった他の地方の企業との取引も可能となるでしょう。
もちろん、対面営業がすべてなくなるわけではありません。
リフォームの打ち合わせなどは現地を見なくてはどうにもならないため、必ず対面での商談が必要となるでしょう。
他にも、現物を見なければイメージが伝わりにくい商品などは、サンプルを用意できるものでない限りはどうしても対面営業が必要となるでしょう。
対個人では、高額な車などの購入も対面でなければ安心できない、というケースもあります。
非対面営業への強制移行といっても、対面営業がすべてなくなることはありません。
今までの対面営業の中で、非対面に移行できるものは移行して、移行できないものは今まで通り対面営業になるのです。
非対面営業に変わる経営リスク
アフターコロナ後に、対面営業から非対面営業へと変わることは、多くのメリットがあります。
しかし、実は経営リスクもあるのです。
まず思い浮かぶのが、設備投資によるリスクです。
非対面営業に切り替える場合、営業にはWebカメラやパソコン、タブレットなどが必要となります。
営業に必要な設備が元々揃っていればいいのですが、ない場合は購入する必要があるため、コストがかかります。
また、パソコンはあるけれど古くて動きが悪いという場合は、パソコン本体も買い替える必要があるでしょう。
対面営業も並行して行っている場合、外出先で非対面営業を行う可能性もあります。
電話だけでは伝わりにくいこともあるため、ノートパソコンやタブレットも支給する必要があり、本体の購入費用のほかに通信回線の契約というランニングコストも発生するでしょう。
営業の成功率や、効率面での経営リスクもあります。
非対面営業になると、飛び込み営業はできません。
代わりに行われるのが、電話による営業です。
しかし、電話での営業は件数こそ稼ぐことができるものの、説明できる内容に限りがあり相手の興味を引くことが対面よりも難しくなるのです。
特に、お年寄りが対象の場合は理解してもらうのも難しいでしょう。
何より、顔を直接合わせていない相手は信用できないという考えの人も少なくありません。
電話や画面越しではなく、直接会って信用できる相手か判断したいという人もいるのです。
顧客によっては、非対面営業に変わった時点で契約を打ち切るかもしれません。
年配の経営者ほど、対面営業へのこだわりが強いのです。
対面営業から非対面営業へと変わっていく中では、バランス感覚を大事にしなくてはいけません。
まとめ
新型コロナウイルスの感染拡大に伴って、社会の在り方もかなり変容しました。
企業の営業活動も、今までの対面営業から非対面営業へとシフトしつつあります。
テレワークやWeb会議なども増え、非対面営業に変わる必要性にかられる企業も出ていますが、非対面営業へと変わることには経営リスクもあります。
タイミングや非対面営業へと変わる内容、取引先の意向などを十分に把握したうえで、バランスよく変わっていきましょう。
