営業とは企業経営において非常に重要なポジションです。
営業の成績によって会社の業績が左右するというほど営業マンが大きな力を持っている企業も少なくありません。
しかし、営業という仕事は近年非常に難しくなってきています。
そこで今回は、今最も売り上げに貢献できる営業スタイルとはどんなものかについて解説させて頂きます。
営業スタイルは変わってきている
営業といえば、とにかく営業先企業を回り、顔を覚えてもらって、何か必要な時に受注があるというイメージをお持ちの方が多いのではないでしょうか？
現在でもこのような営業スタイルが通用しているケースもあり、実際商売を行う上で人と人とのコミュニケーションは今後もなくならないでしょう。
ただ、この営業スタイルは現在にはそぐわなくなってきています。
もう少し具体的に言えば、確かに受注はできるかもしれないですが、この営業スタイルで受注した案件が結果的に自社の首を絞めてしまうケースが多くなってきております。
その背景には、価格競争があります。
現在において、競合がいない商品やサービスを探す方が難しいほどあらゆる業種業態で激しい競争が行われています。
競合他社との競争といえば、やはり価格です。
つまり、安売りをしすぎて結果的にマイナスになってしまうケースが多くなってきているのです。
おそらく、ここまで読んで「原価は把握しているから大丈夫」と考える方もいるでしょうが、その原価とか商品原価のみになっていませんか？
実際は営業マンが動く人件費や車を使うならガソリン代など経費が商品原価とは別に発生しています。
また、これらの経費も考えた上で営業しているから大丈夫という方も黄色信号です。
そのやり方をこれから５年１０年とやっていけるかどうかが重要です。
行きすぎた価格競争によって倒産する企業は後をたちません。
営業マンは質で勝負しよう
もし、ここまでの解説させて頂いた状況に当てはまっていれば、
営業マンはこれまでと営業スタイルを変える必要があります。
一言で言えば、「営業の質」で勝負するべきです。
これまでの営業スタイルは、営業先の企業に圧倒的な主導権がありました。
「結局どこまで安くできんの？」というスタンスで話される事も少なくないはずです。
これでは価格競争の呪縛から逃れることはできません。
これからの営業スタイルでは、この主導権が少なくとも対等、場合によっては営業側にある状況でなければなりません。
そのために営業の質を上げましょう。
では、どうすれば営業先に対して主導権が取れるでしょうか？
いくつか答えがあるとは思いますが、中でも汎用性のある答えとしては、「営業先のニーズを叶える提案をする」事でしょう。
これでの営業スタイルは、顧客からの要望待ちでした。そしてここで解説している質を意識した営業はこちらから提案を行う提案型営業です。
これからの営業マンは知識が必要
提案型営業を行うには、顧客のニーズを把握しなければなりません。
場合によっては、その顧客自体がまだ気づいていないニーズがあるかもしれません。それらを見つけ出し、あなたの提案に乗ることでどんなメリットがあるかを伝えるのです。
ニーズを知るには、その業界を知らなければなりませんし、業界でうまくいっている企業の傾向も知らなければいけませんし、営業先企業の状況も知らなければなりません。
つまり、提案型営業を行うには知識、勉強が必須になります。
例えば、営業先企業の経営者が知らないような利益アップ手法を営業マンのあなたが知っていれば、その経営者はあなたに依頼したくなるに違いありません。
この例は極端かもしれませんが、その知識の深さや幅の広さ、そしてそこから導き出される提案のわかりやすさ、ワクワク感などが営業の質の高さとなります。
もちろん競合他社もいつまでも価格競争をやる訳にはいかないので、提案型営業に切り替えてくるでしょう。
つまり、競合他社がどのような提案をしてくるのかもある程度は把握しておかなければなりません。その上で、より独自性のあるより高い質の提案を行う事で価格以外の価値で受注することができます。
このような受注方法は三法良しです。営業先にとって価値のある提案ですし、あなたの会社にとっては利益が出やすい案件です。そしてあなたにとっても商品力に頼らないあなた自身の力で勝ち取った案件ですから、自信につながります。
また、提案型営業のいいところは営業と商品開発部隊が連動するようになることです。
おそらく多くの企業はこの２部署が円滑にコミュニケーションできてはいないと思います。
しかし、提案型営業を行うには、競合や業界状況を把握した上でベストな提案を考えるため、営業マンは自ずと自社が取るべき業界内ポジションが見えてきます。それは商品開発にとっては非常に役に立つ情報で、この２部署が連動することで提案型営業はさらに威力をますのです。
このように営業スタイルは時代の変化と共に変わってきています。
今必要な営業スタイルは質の追求です。
自社にとっても営業先にとっても、そして営業マン自身にとっても営業の質の追求はプラスに働くのです。
